�sp�chy �eskoslovensk� pobo�ky Sumitomo (SHI) Demag - rozhovor s �editelem Davidem Svobodou

�íkal jste, �e covid zpomalil práce na zalo�ení �eské pobo�ky.

V  �íjnu 2020 jsem nastoupil do centrály v N�mecku ve Schwaigu. Tam jsem p�ipravoval koncept, hledal vhodné prostory budoucí pobo�ky a tým lidí. Celé to trvalo asi p�t m�síc� a 1. b�ezna 2021 jsem se poprvé sešel s mými novými kolegy. První m�síc jsme nastavovali procesy, prob�hlo proškolení, implementace SAPu a dalších SW tak, aby hned od 1. dubna 2021, mohla pobo�ka naplno a zodpov�dn� za�ít fungovat.

Nekomplikovalo vám práci uzav�ení hranic a okres� v té dob�?

Ano, vše probíhalo na dálku mezi námi a N�meckem, v�etn� nastavování našeho programového vybavení pro techniky i obchodníky. Bylo to dost slo�ité a náro�né. Za�ali jsme se 13 zam�stnanci. V pr�b�hu roku jsme posílili o servisního technika na Slovensku a za�átkem tohoto roku o dalšího servisního in�enýra v �R. V sou�asné dob� je nás 15.

Jak slo�ité je získávání zákazník�?

Celkem máme v provozu cca 2000 stroj� na území �eské republiky a na Slovensku. P�ehled máme zhruba o  95 % stroj� v obou zemích. Do vzniku pobo�ky zde byla zastupována firma Sumitomo SHI Demag �eskou spole�ností, takzvaným agentem. N�kte�í zákazníci byli zprvu ze zm�ny trochu nervózní. Ale b�hem velmi krátké doby se nám je poda�ilo p�esv�d�it o tom, �e je nenecháme ve štychu  – a výsledkem je, �e zhruba 98 % zákazník� je spokojených a v��í nám. Ostatn� i naše firemní heslo „D�lat to jinak“ u� je vnímáno velmi pozitivn�, proto�e nejde jen o marketingový výk�ik.

A jak získáváte informace o spokojenosti zákazník�?

Zp�tnou vazbu máme z osobních jednání, sch�zek a ú�asti na veletrzích. Pro m� p�edstavuje úpln� nejv�tší zadostiu�in�ní, �e mi volají zákazníci, kte�í vysoce hodnotí kvalitu práce mých koleg�.

To je p�íjemné, myslím, v �echách se pochvaly moc nedo�káte, spíše jsou lidé zvyklí kritizovat.

Máte pravdu, pro náš tým je taková zp�tná vazba výzvou k ješt� kvalitn�jší práci a závazek, abychom to d�lali na úrovni. Navíc je pro m� d�le�itá pokora, která m��e být i zárodkem d�v�ry zákazník� v nás. A podobn� to platí i pro kolegy. Vedl jsem s nimi rozhovory koncem roku 2020 a všichni, kte�í slíbili do projektu nastoupit, proto�e v podstat� jsem v  té dob� – pobo�ka jako subjekt ješt� neexistovala  – jim jen mohl slíbit místo formou gentlemanské dohody, tak také skute�n� nastoupili, a toho si velice vá�ím! Ostatn� o d�v�ru mi šlo i v p�edchozích zam�stnáních, proto�e ta se odrá�í v kvalit� vztahu nejen mezi zam�stnanci samotnými, ale i ve vztahu k našim zákazník�m. Sna�ím se práci pojímat nekomplikovan� a maximáln� efektivn�, a zcela vytla�it byrokracii, proto�e ta je zabijákem dobrých vztah� a zbyte�n� krade �as.

Poj�me se vrátit k tomu, co jste u� �ekl. Zmínil jste heslo „D�lat to jinak“, m��ete nám jeho význam více p�iblí�it?

B�hem dvaceti let jsem byl mimo jiné i zodpov�dný za nákup vst�ikolis�, tedy toho, co dneska prodáváme. Tak�e jsem se te� dostal na druhou stranu barikády. A proto�e jsem nakupoval stroje od r�zných výrobc�, nejv�tších dodavatel� vst�ikolis�, setkal jsem se s jejich silnými, ale i slabými stránkami. �ekl jsem si, �e chci navazovat na ty silné stránky a v nich pokra�ovat, a tak to d�lat, a naopak – zm�nit to, co se mi nelíbí. Další, co je d�le�ité, a co se mi povedlo, je poskládat tým lidí, kte�í znají výrobu. Pro m� je d�le�ité, aby ti lidé v�d�li, co je to výroba se zam��ením na vst�ikování plast�. To znamená, aby znali procesy. Nejen aby tomu rozum�li, ale aby i vnímali, co je klí�ové  – a  to je ten zákazník na konci. Aby pochopili výrazy, jako je t�eba ko�enová p�í�ina vzniku chyby. Pokud ud�lám chybu, pou�ím se z  ní a neopakuji ji. Kdy� odstraním problém, neodstraním ko�enovou p�í�inu, ten problém se toti� m��e opakovat. I  toto je princip hesla „D�lat to jinak“. Od obchodník� o�ekávám nejen porozum�ní podstat� v�ci, ale i excelentní technické dovednosti a  dokázali to zákazníkovi srozumiteln� podat. Prospekty si zákazník m��e prohlédnout sám, ale kdy� se mu dostane i vysv�tlení, co znamená tohle a jaké to má pro n�j výhody, tak to je p�ece hned o n��em jiném! M� se poda�ilo sestavit tým opravdu skv�lých lidí, kte�í v�ci rozum�jí a jsou schopni ji i prodat. K tomu lze ješt� p�idat to, �e je t�eba se zákazníkem mluvit otev�en�, dávat mu návrhy, jak stroj koncipovat, aby byl pro n�j výhodný – a to i do budoucna.

Co je ješt� pro zákazníka d�le�ité?

D�le�ité je, aby zákazník dostával dobrou pé�i i v zákaznické podpo�e. Pro tuto oblast mám v týmu dva mladé kluky, kte�í jsou extrémn� rychlí. Zákazník dostane v  95 % odpov�� v  �ádu desítek minut, a� jde o nabídku nebo n�jakou technickou radu. U v�tšiny d�le�itých ukazatel� sledujeme KPI (Key Performance Indicator) tak, jako tomu je obecn� v pr�myslu – ka�dé pond�lí je vyhodnocujeme. Ale nep�eháníme to. Díky tomu mám pod kontrolou efektivní vyu�ití lidí, techniky, obraty a tak dále, co� p�ispívá k  dynamickému �ízení firmy. A v��i zákazníkovi tak m��eme být proaktivní – to je podle m� d�le�ité proto, aby se k nám rádi a s d�v�rou vraceli.

Tým Sumitomo (SHI) Demag Plastics Machinery �esko spol. s r.o.

M��ete monitorovat stroje na dálku nebo jak m��e zákazník �ešit p�ípadný problém?

Samoz�ejm� to umíme, ale je zapot�ebí, aby i stroj u zákazníka byl vybaven odpovídající podporou. Náš MyConnect, systém vzdálené správy p�es VPN, umo��uje monitoring stroj�. Jeho mo�nosti p�edvádíme v  našem showroomu a  sna�íme se jím nyní vybavovat všechny nové stroje, proto�e p�ípadný zásah je tak rychlejší a  efektivn�jší. Ale pokud to myslíte tak, �e sám stroj nám p�ímo hlásí poruchu, tak tomu zatím není. Stroj hlásí p�ípadný problém obsluze a  ta se s  námi spojí  – my pak m��eme n�které závady eliminovat na dálku. T�eba i za pomoci hotline, která funguje v pracovních dnech. Pracovník na hotline m��e problém vy�ešit pomocí zmín�né vzdálené správy nebo tam, kde na to stroj u  zákazníka zatím není p�ipraven, pomocí telefonátu �i videohovoru. Kdybych to shrnul, tak pilí�e podpory zákazník�m bych rozd�lil do t�í skupin. První je hotline, druhá ErgoCheck pro p�edcházení neo�ekávaným poruchám a závadám, a na konec MyConnect. Tuto novinku se sna�íme co nejvíce rozší�it mezi zákazníky.

M��ete n�jak p�iblí�it výraz ErgoCheck?

Jde o profylaktickou kontrolu vst�ikolisu, kdy se provede d�sledná kontrola parametr�. Tedy t�eba správné teploty a tlaky, aby odpovídaly realit� – ukazatele toti� mohou ukazovat i n�co trochu jiného, to m��e ohrozit kvalitu výroby. P�i auditu  – v�etn� kontroly paralelity desek nebo p�ítlaku trysky – všechny parametry m��íme, vyhodnocujeme a doporu�ujeme zákazníkovi p�ípadné další kroky. To proto, aby se stroj ne�ekan� nezastavil a abychom takovým ne�ekaným – a pak i drahým událostem – p�edcházeli. Je to v podstat� aplikace predikce  – p�edpovídání  – a prevence u zákazníka. Ka�dý takto zkontrolovaný stroj od nás dostane certifika�ní protokol a známku.

B�hem rozhovoru jste také zmínil show– room. Co tam m��eme vid�t?

Krom� kancelá�í máme i halu o velikosti 500 m2 . V ní máme p�edvád�cí i skladové stroje a školicí centrum pro ukázku spojení teorie s praxí. Do budoucna plánujeme prostory rozší�it o  sekci automatizací, kde v p�íštím roce o�ekáváme o�ivení zájmu o tuto oblast a chceme na ni být dob�e v p�edstihu p�ipraveni. Situace v  automotive je taková, jaká je, ale Sumitomo SHI Demag je velmi silný nejen ve sv�t� výroby obalové techniky a obal�, jako jsou t�eba kelímky nebo nádoby, ale také v medicín�, ve spot�ebním a  elektrotechnickém pr�myslu. Tak�e existuje spousta zajímavých oblastí, kde je slovo automatizace jednotícím prvkem. To, �e jsme silní v mnoha oblastech, nám nedává závislost pouze na automotive, která je nyní v krizi. A díky tomu se nám da�í dr�et obraty na cílových úrovních.

Jinými slovy �e�eno, na nové výzvy jste p�ipraveni.

Jsme p�ipraveni na podporu a servis, nabídky v r�zných oblastech, kvalitu poskytovaných slu�eb. Doba není p�íliš p�íznivá, a tak si nemohu dovolit plýtvat pen�zi na oblasti, které nejsou momentáln� v kurzu. Na �ešení výzev jsme bu� sami nebo s partnery p�ipraveni, tak�e za sliby, které nyní dáváme, tak plníme.

Dá se charakterizovat, �ím se odlišujete od konkurence?

Konkurence v plastika�in� je obrovská, p�edevším v  N�mecku a  Rakousku. Je hodn� podobná a je hodn� kvalitní. V �em se ale stroje Sumitomo Demag odlišují, tak ur�it� je léty prov��ená technologie výroby. Japonský obr Sumitomo je jeden z nejv�tších výrobc� elektrických vst�ikolis� na sv�t�. Kdy� koupilo Sumitomo firmu Demag, došlo ke skloubení japonské technologie a n�mecké precizní výroby. A z t�chto dvou výjime�ných p�edpoklad� vyšly – podle mého názoru – nejlepší elektrické lisy. Elektrické vst�ikolisy jsou naší nejv�tší konkuren�ní výhodou. I proto zhruba 85 % našich zákazník� od nás elektrické vst�ikolisy kupuje, vidí v nás pionýry v této oblasti. Hlavními benefity elektrických vst�ikolis� je p�esnost, opakovatelnost a energetická úspornost. Ta je v sou�asnosti velkým tématem pro firmy.

A m��ete záv�rem p�iblí�it, co ješt� m��ete zákazník�m nabídnout?

Samoz�ejm� jsme schopni poradit p�i koncipování výrobní linky i doporu�it vhodný typ stroje. A pokud zákazník chce vyzkoušet naši technologii, m��eme mu dát na vyzkoušení náš vst�ikolis, aby se s ním zákazník mohl seznámit a zjistil, co od n�j m��e získat. Dále m��eme nabídnout testování zákaznických forem bu� u nás v showroomu nebo p�ímo v N�mecku ve výrobních závodech kde je k dispozici velká škála stroj� r�zných velikostí a typ�. Tak�e i tím plníme naše motto „D�lat to jinak“, zákazník se s námi domluví, postará se o zaslání formy a granulátu na dohodnuté místo a tam prob�hne ostrý test, který ov��í, zda je stroj pro p�ipravovaný výrobek vhodný. A mohu �íci, �e tento zp�sob záp�j�ek se nejen nám ale i zákazníkovi osv�d�il. I tak vlastn� získáváme nové zákazníky, kterým nema�eme med kolem pusy, ale reáln� p�edvedeme, co naše technika umí. Ješt� abych nezapomn�l, naše stroje umí ukázat p�esnou spot�ebu elektrické energie, tak�e zákazník okam�it� vidí, jaké náklady na výrobek bude mít. Mohu zodpov�dn� �íct, �e úspora energie se v tento okam�ik pohybuje na troj- a� �ty�násobku výrobních náklad� ve srovnání s hydraulickým lisem, ovšem ceny energií za�ívají turbulentní období. Náš zákazník si tedy m��e dop�edu spo�ítat, kolik ho p�i sou�asných cenách bude stát výlisek, respektive kolik ušet�í p�i vým�n� svého sou�asného stroje za nový, moderní. Jako p�idanou hodnotu umíme zákazníkovi nabídnout i slu�by našich partner�. Nap�íklad jsme schopni definovat a p�ipravit infrastrukturu prostor pro vst�ikování plast�. V rámci jednotlivých výrobních bun�k koncipovat stroj v�etn� automatizace, periférií, formy a� po správný výb�r vhodného granulátu. Tyto celky navíc m��eme v našem showroomu sestavit a odzkoušet. Po odlad�ní si zákazník odveze rovnou funk�ní stroj i s dopl�ky na místo, kde mu bude slou�it. Problém pro nás není ani finan�ní poradenství, spolupracujeme s n�kolika leasingovými spole�nostmi. Dále zákazníci vítají mo�nost p�es nás získat kontakty na firmy, nabízející dotace. Jsme dokonce schopni p�ijet do firmy s finan�ním poradcem, aby p�ímo na míst� zjistil, v jakém stavu firma je a co pot�ebuje, a navrhl jí mo�ný zp�sob financování. Tohle je velmi vítaná slu�ba, p�edevším pro malé a st�ední firmy.